面向企業(yè)客戶的客戶管理系統(tǒng)的目標(biāo)客戶是企業(yè)或者組織，其業(yè)務(wù)具有以下特性：

面向企業(yè)客戶的客戶管理系統(tǒng)產(chǎn)品/服務(wù)的客單價(jià)相對(duì)較高，相對(duì)復(fù)雜，不具備替代性：為企業(yè)提供的產(chǎn)品(通常是系統(tǒng))或服務(wù)是為企業(yè)解決某一類的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題的，所以必定要相對(duì)復(fù)雜，其價(jià)格也相對(duì)較高。如果不能滿足企業(yè)的需求，通常也沒(méi)有比較好的替代產(chǎn)品。

購(gòu)買(mǎi)頻率低：這個(gè)比較好理解，企業(yè)采購(gòu)一套產(chǎn)品的生命周期是通常以年為計(jì)算單位的，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這里可以向企業(yè)做向上或者交叉銷售，以提升該企業(yè)的整體購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。

面向企業(yè)客戶的客戶管理系統(tǒng)涉及人員多，決策周期長(zhǎng)：由于目標(biāo)客戶是企業(yè)，則企業(yè)必定需要謹(jǐn)慎考慮其購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否能解決問(wèn)題，一般會(huì)經(jīng)過(guò)初次接觸階段、產(chǎn)品試用階段、產(chǎn)品決策等階段，其間銷售會(huì)和企業(yè)對(duì)接人多次接觸，企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)人也會(huì)多次開(kāi)會(huì)評(píng)審等。整個(gè)周期下來(lái)短則一個(gè)月，長(zhǎng)則半年甚者更久。

需要面銷：基于產(chǎn)品客單價(jià)高，相對(duì)復(fù)雜，決策周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，需要銷售人員面對(duì)面去跟進(jìn)進(jìn)行銷售。

銷售關(guān)注企業(yè)的組織架構(gòu)和人員角色：銷售關(guān)注的是目標(biāo)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)以及接觸到人的身份角色，弄清出這些，便能做到準(zhǔn)確的了解對(duì)方需求，提高簽單效率。

基于2B的業(yè)務(wù)特性，在設(shè)計(jì)面向企業(yè)客戶的客戶管理系統(tǒng)的時(shí)候需要注意以下幾點(diǎn)：

聯(lián)系人：由于2B業(yè)務(wù)涉及人員眾多，所以一個(gè)企業(yè)大概率會(huì)接觸到很多人，所以聯(lián)系人模塊就必不可少，一個(gè)客戶可以對(duì)應(yīng)多個(gè)聯(lián)系人，聯(lián)系人屬性上包括姓名、聯(lián)系方式、所屬部門(mén)、職務(wù)以及角色(首要對(duì)接人、執(zhí)行人還是關(guān)鍵決策人)。

客戶報(bào)備：由于2B業(yè)務(wù)中的單價(jià)很高，所以為了銷售過(guò)程和成單后避免“扯皮”現(xiàn)象發(fā)生，所歸銷售最好提前確定好，這時(shí)候客戶報(bào)備規(guī)則的設(shè)計(jì)就顯得尤為重要（其實(shí)客戶報(bào)備里面還有許多細(xì)節(jié)方面的考慮，比如什么時(shí)候需要進(jìn)行客戶報(bào)備？客戶報(bào)備已那個(gè)為準(zhǔn)，是聯(lián)系方式、企業(yè)名稱還是商機(jī)？這個(gè)后面計(jì)劃專門(mén)寫(xiě)篇文章聊一聊）。

SFA(Sales Force Automation)：面向企業(yè)客戶的客戶管理系統(tǒng)對(duì)于2B銷售業(yè)務(wù)的作用，最主要的是提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力和效率，所以SFA就是建設(shè)中的重中之重。這里的Automation其實(shí)不是自動(dòng)化的意思，而是標(biāo)準(zhǔn)化，即讓所有銷售針對(duì)自己所管理的客戶，能按照統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)范進(jìn)行有序的推進(jìn)，降低管理成本的同時(shí)，有效提升了成單效率。