一、做好系統(tǒng)單據(jù)的設(shè)置。
企業(yè)銷售訂單有很多種形式。如樣品訂單、返單(客戶第二次下同樣的訂單)、新客戶訂單等等。而且客戶也分為好幾種，如有些客戶是公司的客戶，銷售人員只是跟單而易。具體的連續(xù)工作都是銷售經(jīng)理在復(fù)雜。而客戶、訂單類型的不同，可能會對銷售業(yè)績的考核產(chǎn)生不同的影響。如某些客戶的訂單部能夠算到銷售人員的考核業(yè)績中。如果企業(yè)有這方面需求的話，那么就需要在單據(jù)設(shè)置的時候進行單獨的設(shè)置。如將銷售訂單的類型設(shè)置為兩種，如標(biāo)準訂單與特殊訂單。然后在單據(jù)性質(zhì)中將標(biāo)準訂單設(shè)置為計入考核業(yè)績，將特殊訂單設(shè)置為不計入考核業(yè)績。然后在系統(tǒng)中錄入客戶訂單的時候，根據(jù)實際情況來來選擇訂單單據(jù)類型。如此的話，就可以實現(xiàn)客戶的要求。
不同的CRM軟件隊這方面可能會有不同的實現(xiàn)方式。如有些系統(tǒng)在客戶級別進行控制，有些系統(tǒng)則在產(chǎn)品級別進行控制。這些只是具體的實現(xiàn)方式不同而已，其最終的結(jié)果都是類似的。所以從這一點也可以看出，系統(tǒng)的配置并不是需求是否可以實現(xiàn)的關(guān)鍵。最重要的是項目管理員需要跟用戶確認好需求。而且最好是在項目開始實施之前確認好需求。如果在實施過程中發(fā)現(xiàn)新的需求或者在上線后才提出新的需求，輕者影響項目的進度，重則可能會使得某些工作需要重頭來過。為此筆者個人認為，利用CRM軟件來做好銷售人員業(yè)績考核并沒有多少的難度。因為所需要用到的數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中基本上都存在�，F(xiàn)在重要的就是項目管理員需要確認需求，細化需求。然后根據(jù)需求在軟件中找到對應(yīng)的解決方案。
二、通過工作流設(shè)置自動提醒功能。
如果要讓銷售人員業(yè)績考核更上一層樓，往往需要借助工作流來實現(xiàn)自動提醒。如當(dāng)某些關(guān)鍵考核指標(biāo)達到他們的預(yù)定義的值之后，需要使用預(yù)先定義好的提示和工作流來通知用戶。這主要包括兩個方面的含義。一是達到某個預(yù)定義的值之后，對銷售人員自己或者其他考核人員發(fā)出相關(guān)的提示。如此銷售總監(jiān)就可以在第一時間內(nèi)表揚這個銷售人員，這對其他銷售人員也具有鼓勵的作用。二是當(dāng)在某個日期(如20日)還沒有達到預(yù)計的銷售額(如50%)給出一個提醒。為此通過工作流可以對銷售業(yè)績實現(xiàn)一個持續(xù)的追蹤考核，而不是到月底來進行秋后總算帳。
現(xiàn)在很多CRM軟件都已經(jīng)集成了工作流管理與郵件系統(tǒng)，有些還采用了消息中間件。為此系統(tǒng)管理員需要發(fā)揮這些模塊的作用，讓銷售人員的業(yè)績考核更加的靈活，并在最大程度上實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)跟蹤。在某個特定的時刻或者在某個特定事件的觸發(fā)下，對用戶或者管理者發(fā)出提醒。這個提醒可以是通過郵件來實現(xiàn)(利用郵件系統(tǒng))，也可以是一個消息(通過消息中間件或者移動商務(wù)平臺來實現(xiàn))。具體通過什么方式來實現(xiàn)，主要是看系統(tǒng)的配置與用戶的操作習(xí)慣。
三、持續(xù)的調(diào)整并優(yōu)化。
對于銷售業(yè)績考核來說，往往不能夠一步到位。一方面是數(shù)據(jù)的準確性是在不斷的提高的(如數(shù)據(jù)錄入錯誤或者數(shù)據(jù)錄入不及時都會影響到考核的效果)，另一方面考核的模型也是在逐步改善的(有一個從粗到細的過程)。所以并不是這個業(yè)績考核模型一上線就沒事情了。相反，為了提高考核的效益，系統(tǒng)管理員往往需要跟實際業(yè)務(wù)人員一起，提高數(shù)據(jù)的準確率，優(yōu)化考核的模型。其實不光光是這個業(yè)績考核，其他功能模塊也都是在不斷完善過程中的。業(yè)績考核模型上線只是CRM項目取得了一個里程碑的成功。為了提高其效益，還需要對其進行持續(xù)的調(diào)整優(yōu)化，才能夠?qū)崿F(xiàn)更上一層樓的目的。 ..
|
