其實在公司實施CRM系統(tǒng)的過程中，過于依賴技術(shù)部門的力量，對客戶管理的作用和意義缺少全方位的認識，同時也缺少對整個客戶管理體系的規(guī)劃構(gòu)建，使得汽車行業(yè)CRM系統(tǒng)上線缺少臨門一腳。

　　其實，類似的問題在企業(yè)中比比皆是，特別是一些正在快速發(fā)展中的企業(yè)：公司高層已經(jīng)意識到信息系統(tǒng)的重大價值，但是，在如何推進信息系統(tǒng)的實施方面不知如何用力。單純依賴IT部門的力量，使得推進工作阻力較大。而IT部門在系統(tǒng)開放上面，很容易忽略業(yè)務部門的需求。要解決這些問題，絕非一朝一夕的事情，小編結(jié)合自身的經(jīng)驗，提出以下幾個方面的建議。

　　1、個人資源向公共資源的轉(zhuǎn)化

　　其實對業(yè)務員而言，客戶管理的價值在于通過客戶資源有規(guī)則的透明化，擴大自己的銷售機會，同時依靠公司的力量，對重點客戶進行維護服務。明確了客戶管理價值，對CRM系統(tǒng)實施的內(nèi)容就有了比較清晰的認識。在這一階段，CRM應該關(guān)注銷售管理功能的運用，也就是在客戶信息集中的基礎(chǔ)上對銷售機會進行有序地管理。同時，通過對客戶的分類分級，挖掘重點客戶，以便對銷售機會進行管理的時候，合理匹配相應的資源。

　　明確了CRM的價值和內(nèi)容，才是IT部門開始研發(fā)的時候。案例中系統(tǒng)開發(fā)過程雖然辛苦，卻不得不面對閉門造車帶來的尷尬。所以，技術(shù)部門在系統(tǒng)開發(fā)階段，應廣泛聽取來自各方面的意見，當然，并不是說系統(tǒng)開發(fā)完全被業(yè)務部門的需求所左右，而是在保證核心功能的同時，在界面、操作等方面盡可能滿足業(yè)務部門的要求。

　　2、管理制度先行

　　系統(tǒng)實施絕不僅僅是單純的IT問題，汽車行業(yè)CRM系統(tǒng)只能起到客戶管理的輔助作用，公司還應該考慮出臺相應的客戶管理的制度，完善整個客戶管理體系。

　

　　其實，好多問題是可以通過明確規(guī)則來解決的：比如，規(guī)定客戶信息錄入系統(tǒng)后，一定期限內(nèi)仍是錄入者的個人資源，但是如果超過該期限后沒有任何跟進，就由系統(tǒng)轉(zhuǎn)為公共資源，由相關(guān)領(lǐng)導進行資源的再分配。一方面能夠刺激內(nèi)部競爭，另一方面能更好地保持客戶，避免流失。

　　對于業(yè)務員而言，雖然某種程度上自己的客戶資源被共享，但是另一方面也可以得到其他業(yè)務員的客戶資料，其實是增加了業(yè)務機會，提高了員工對使用系統(tǒng)的興趣。

　　3、回歸一把手掌控

　　系統(tǒng)實施是一把手工程，但是在實際運作過程中，往往由于不懂系統(tǒng)、工作繁忙等原因，一把手的力量被淡化了。

　　到最后，仍是由技術(shù)部門擔任督促系統(tǒng)上線實施的角色，技術(shù)部門對于業(yè)務部門并沒有任何考核監(jiān)控的權(quán)利。但是卻要推動業(yè)務部門改變現(xiàn)在的工作習慣，增加新的工作量，這種有責無權(quán)的情況，使得技術(shù)部門推動的系統(tǒng)培訓、上線的工作舉步維艱。

　　所以，必須要讓一把手工程回歸一把手掌控，公司在項目啟動授權(quán)的時候，應該賦予CRM系統(tǒng)實施項目組相應的權(quán)利，同時委派公司級別的領(lǐng)導擔任項目經(jīng)理，建立一個強有力的項目推進組，才能保證系統(tǒng)成功上線。