CRM和數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)合不單可 以做到準確市場行銷，CRM軟件就是這兩者緊密結(jié)合的產(chǎn)物，它是實施客戶關(guān)系管理必不可少的一套技術(shù)和工具集成支持平臺，它 基于網(wǎng)絡(luò)、通訊、計算機等信息技術(shù)，能實現(xiàn)企業(yè)前臺、后臺無縫銜接。

CRM中實施數(shù)據(jù)挖掘的功能

數(shù)據(jù)挖掘是一個利用各種分析工具在海量數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)模型和數(shù)據(jù)間關(guān)系的過程，這些模型和關(guān)系可以 用來做出預(yù)測。

在實施數(shù)據(jù)挖掘之前，先制定每一步的計劃，達到什么樣的目標(biāo)是必需的。有了好的 計劃才能保證數(shù)據(jù)挖掘有條不紊地實施并取得成功。很多軟件供應(yīng)商和數(shù)據(jù)挖掘顧問公司都提供了一些數(shù)據(jù)挖掘過程模型，來指導(dǎo) 用戶進行數(shù)據(jù)挖掘工作。

一，現(xiàn)有客戶的保持

  客戶關(guān)系管理理 論中有一個經(jīng)典的2/8原則，即80%的利潤來自20%的客戶。通過數(shù)據(jù)挖掘中的分類分析算法對客戶消費行為、盈利能力進行分析， 從而將客戶進行分類。數(shù)據(jù)挖掘分類分析可以把大量的客戶分成不同的類，在每一個類別里的客戶具有相似的屬性。

  企業(yè)可以做到給不同類別客戶提供完全不同的服務(wù)從而提高客戶的滿意度。將那些消費額最高、最為穩(wěn)定的客 戶群，確定為“黃金客戶”。根據(jù)分類，對不同檔次的客戶確定不同的營銷策略，通過制定個性化的“一對一營銷”策略實現(xiàn)企業(yè) 留住高利潤客戶的目的。

二，潛在客戶的開發(fā)

企業(yè)的增長要不斷地獲得 新的客戶。新的客戶包括以前沒有聽說過企業(yè)產(chǎn)品的人、以前不需要產(chǎn)品的人和競爭對手的客戶。數(shù)據(jù)挖掘分類分析能夠辨別潛在 客戶群，判斷哪些客戶會變成響應(yīng)者，以提高市場活動的響應(yīng)率，從而使企業(yè)的促銷活動更具有針對性，使企業(yè)的促銷成本降到最 低。收集大量客戶消費行為信息，運用數(shù)據(jù)挖掘得出客戶最關(guān)注的方面，從而有針對性地進行營銷活動，把企業(yè)的錢花在“點”上 。顧客需求的多樣化必然會帶來產(chǎn)品種類的多樣化，造成管理上的困難，同時使得顧客在選擇時有著一種眼花繚亂的感覺，以至于 不能很快地找到自己所真正需要的東西，這樣企業(yè)就必須幫助客戶，使他們可以迅速找到他們真正需要的信息，從而把潛在的客戶 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的客戶。

三，市場趨勢的了解

  為了增強競爭能力， 企業(yè)需要對市場競爭態(tài)勢進行分析，這有助于企業(yè)了解潛在加入者的威脅、顧客以及供應(yīng)商的挑剔程度等等，還可以進行正確的市 場細分并確定目標(biāo)市場，建立銷售組織。數(shù)據(jù)挖掘功能能夠?qū)Ξa(chǎn)品、促銷效果、銷售渠道、銷售方式等進行的分析，幫助企業(yè)了解 不同區(qū)域的市場演變趨勢，這有助于企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品或者使企業(yè)明確自己的發(fā)展方向，何時決定進入或者退某個區(qū)域的市 場等，更好地促進企業(yè)發(fā)展。

四，其它功能

風(fēng)險評估和欺詐檢查幾乎在 每個行業(yè)中都會用到，尤其是在金融領(lǐng)域或其他依靠信用進行交易的行業(yè)，這時候孤立點分析就可以幫助企業(yè)進行有效的分析。利 用數(shù)據(jù)挖掘可以探查具有欺詐傾向的客戶，這就可以幫助企業(yè)對這些客戶加強警惕，防止欺詐的發(fā)生。