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互聯(lián)網(wǎng)沖擊下企業(yè)需要什么樣的CRM

　　傳統(tǒng)CRM的困境

　　提起CRM，許多參與其中的人一定會(huì)對(duì)它又愛(ài)又恨。一方面，由于營(yíng)銷工作的重要性，CRM已成了一種不可或缺的系統(tǒng)；另一方面，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理往往是一群不按常理出牌的人，精明、另類，同時(shí)不服管的銷售經(jīng)理們，往往和CRM系統(tǒng)有著天然的沖突性。

　　當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始改變營(yíng)銷工作的格局時(shí)，這種沖突就顯得尤為激烈�；ヂ�(lián)網(wǎng)的介入，讓買家通過(guò)各類社交媒體擁有了更多的相關(guān)信息，由此買家變得更加難以取悅，銷售過(guò)程的窗口期也被縮短。而銷售經(jīng)理們被迫變得更加專業(yè)，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部要求有更多的部門直接參與銷售，銷售們被迫應(yīng)用更為先進(jìn)的信息技術(shù)武裝到牙齒，此外還要與市場(chǎng)營(yíng)銷工作快速融合。

　　而傳統(tǒng)的CRM面對(duì)上述問(wèn)題，往往難以應(yīng)對(duì)。我們很難設(shè)想讓一名銷售經(jīng)理在晚上陪客戶消費(fèi)到很晚之后，再坐到電腦前認(rèn)真填寫(xiě)CRM系統(tǒng)要求的一系列報(bào)表。我們也很難讓傳統(tǒng)CRM在銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷的融合工作中發(fā)揮出良好的作用。面對(duì)來(lái)自新型社交媒體平臺(tái)的銷售線索，傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)也是一籌莫展。

　　從這個(gè)角度來(lái)看，我們不難發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的重重沖擊波之下，企業(yè)中銷售部門需要一種新型CRM，去幫助他們走出困境。

　　互聯(lián)網(wǎng)沖擊下CRM的新需求

　　在互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)力沖擊之下，各類移動(dòng)硬件升級(jí)換代，移動(dòng)應(yīng)用與B2B平臺(tái)呈現(xiàn)出聯(lián)合發(fā)展的態(tài)勢(shì)。反應(yīng)在營(yíng)銷工作上，就是傳統(tǒng)交易開(kāi)始變得不受時(shí)間、地點(diǎn)、空間、表現(xiàn)形式的限制，同時(shí)移動(dòng)商務(wù)也開(kāi)始高速發(fā)展，成為B2B的主流模式。

　　這樣，對(duì)應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的這輪沖擊，移動(dòng)CRM產(chǎn)品就必然會(huì)成為CIO們選型或改造傳統(tǒng)CRM產(chǎn)品的不二之選。而事實(shí)上，移動(dòng)CRM也確實(shí)在變成企業(yè)的剛需，相較于2014年，2015年部署移動(dòng)CRM產(chǎn)品的企業(yè)翻了5倍，企業(yè)對(duì)移動(dòng)CRM的認(rèn)可全面攀升。

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)上，存在著不少移動(dòng)CRM產(chǎn)品，盡管它們功能各異，但如果我們?cè)侔鸦ヂ?lián)網(wǎng)沖擊產(chǎn)生的CRM新需求深入分析下去，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，適用的產(chǎn)品開(kāi)始集中于幾家廠商的產(chǎn)品。

　　由于互聯(lián)網(wǎng)在營(yíng)銷領(lǐng)域的強(qiáng)力介入，企業(yè)內(nèi)部有更多的部門開(kāi)始直接參與銷售，同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門也開(kāi)始與具體的銷售工作快速融合。這就要求客戶的情況要以地圖方式呈現(xiàn)，類似于以往的看板管理，這一方面有利于避免銷售之間撞單，另一方面也有利于其他部門了解客戶信息，便于及時(shí)跟進(jìn)。

　　此外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓社交的作用越來(lái)越明顯。以一個(gè)單次購(gòu)買十萬(wàn)元產(chǎn)品但沒(méi)有社交影響力的客戶，和一個(gè)單次購(gòu)買一千元產(chǎn)品但擁有一萬(wàn)粉絲的客戶相比較為例，傳統(tǒng)CRM顯然會(huì)將前者列為VIP，但卻看不到后者在口碑營(yíng)銷中的作用。但在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，用戶往往更愛(ài)通過(guò)社交媒體查看對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，相應(yīng)地，銷售線索也就有可能來(lái)自多個(gè)平臺(tái)。CRM系統(tǒng)只有實(shí)現(xiàn)了類似網(wǎng)站咨詢、微信和微博關(guān)注等多平臺(tái)對(duì)接，才能更好地把握各種各樣的商機(jī)。

    在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，各類O2O工具、促銷活動(dòng)、網(wǎng)站微博等將得到的銷售線索通過(guò)漏斗匯總進(jìn)入CRM系統(tǒng)。在這個(gè)過(guò)程之中，線索池子擴(kuò)大了，但如何從中提煉出有用信息，將銷售線索轉(zhuǎn)化成實(shí)際的銷售額，卻是一個(gè)大問(wèn)題。宇博移動(dòng)CRM不僅可以對(duì)接各種平臺(tái)，形成銷售線索的漏斗，還能通過(guò)合理的線索分配機(jī)制，線索到達(dá)時(shí)的即時(shí)提醒，實(shí)現(xiàn)快速高效的線索跟進(jìn)，將線索轉(zhuǎn)化商銷售機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)，利用CRM商機(jī)地圖可視化實(shí)現(xiàn)商機(jī)撞單；還可以通過(guò)條件篩選、定位區(qū)域，將查詢出的符合條件的商機(jī)列表，也可以跳轉(zhuǎn)至CRM商機(jī)詳細(xì)界面，更可以將查詢結(jié)果用地圖的方式展現(xiàn)出來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于無(wú)中生有的商機(jī)、未經(jīng)證實(shí)的商機(jī)、故意偏離的商機(jī)也能有效地進(jìn)行篩除。更讓人想象不到的是，宇博移動(dòng)CRM還帶有位置糾偏功能，銷售人員通過(guò)“位置糾偏”來(lái)進(jìn)行詳細(xì)定位，就可以根據(jù)定位后的經(jīng)度、緯度、地址等信息，回傳至CRM系統(tǒng)。此外，宇博移動(dòng)CRM還能與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)的商機(jī)位置信息進(jìn)行同步與關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)有效共享。

　　通過(guò)這件銷售利器，銷售經(jīng)理們可以獲得更為精準(zhǔn)的銷售線索，為下一步的精準(zhǔn)營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而更為重要的是，從中我們可以發(fā)現(xiàn)：互聯(lián)網(wǎng)給營(yíng)銷工作帶來(lái)的沖擊波并不可怕，解決問(wèn)題的關(guān)鍵，一是正視銷售人員與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)的文化沖突，二是找出互聯(lián)網(wǎng)沖擊波帶來(lái)的新的CRM功能需求變化。