每一個重要理念的產(chǎn)生都會對各個產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，無數(shù)企業(yè)都將產(chǎn)生變革。近年來，CRM受到越來越多公司的重視，也有越來越多的公司將其運用在實際生產(chǎn)運作中，但是成功的企業(yè)卻屈指可數(shù)。文章先對CRM進(jìn)行簡要介紹，然后分析眾多企業(yè)實施CRM失敗的主要原因，最后提出相應(yīng)對策。

    一、CRM介紹

    紡織行業(yè)CRM系統(tǒng)，它由美國公司Gartner Group于1997年提出，其含義即為企業(yè)提供全方位的管理視角，提高企業(yè)與客戶交流的能力，最大化客戶的收益率。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為企業(yè)的首要資源，通過各種可能的途徑滿足客戶的需要，如對客戶的深入分析以及提供更加完善的服務(wù)，從而實現(xiàn)客戶終生價值的提高。它要求企業(yè)從傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹�。其次，CRM還是一種管理軟件和技術(shù)，該軟件為實現(xiàn)CRM核心理念提供數(shù)據(jù)支撐，其將企業(yè)的管理活動與各種信息技術(shù)如數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、一對一營銷、銷售自動化等密切結(jié)合在一起，從而為企業(yè)銷售自動化、服務(wù)自動化以及營銷決策提供支持。這兩個方面是相輔相成、互為作用的。

    紡織行業(yè)CRM系統(tǒng)對企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

    1．增強(qiáng)企業(yè)客戶服務(wù)水平。這也是眾多企業(yè)實施CRM的一個主要目標(biāo)。CRM整合與記錄企業(yè)各個部門所接觸的客戶資料，并對這些資料進(jìn)行統(tǒng)一管理。通過對這些客戶信息的分析和挖掘，深入了解客戶的需要，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的高價值客戶，從而向客戶提供更加具有針對性、更加專業(yè)化的服務(wù)。

    2．增強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理的能力。CRM可以幫助企業(yè)制定合適的市場營銷計劃，并對各種推廣渠道(傳統(tǒng)營銷、電話營銷、網(wǎng)上營銷)所接觸的客戶進(jìn)行記錄、分類和辨識，加強(qiáng)企業(yè)對潛在客戶以及現(xiàn)實客戶的管理，同時對企業(yè)的各項營銷活動效果進(jìn)行評價。

    3．提高企業(yè)銷售收入。這也是諸多實施CRM的企業(yè)所期望的一個重要目標(biāo)，銷售自動化是CRM系統(tǒng)不可分割的一部分，銷售自動化通過一些通訊設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施以及相應(yīng)的管理軟件，充分利用信息資源從而得到銷售記錄的實時信息并利用該信息為企業(yè)帶來更高的價值。