潛在客戶有為公司貢獻利潤的可能，但是在成功地將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶之前，還是有很多工作要做的。在交易達成之前，您需要對潛在客戶一直追蹤。下面就來介紹一下利用在線CRM系統(tǒng)從潛在客戶身上掘金的一些建議和提示。

    1、在線捕捉“意向客戶”

    對于搜集潛在客戶或意向客戶的信息來說，公司網(wǎng)站是一個效率高且成本低廉的渠道。登陸過公司網(wǎng)站的客戶就像是掛在枝頭的成熟果實，千萬不要錯過摘取的機會。

    但是傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)缺乏尋找客戶機會和簽約客戶的問題，因為傳統(tǒng)營銷理念更關(guān)注銷量，關(guān)注客戶銷售階段，比如從一開始接觸到方案制定、投標、報價，都聚焦在客戶階段的爭取上。而CRM系統(tǒng)的一個核心理念就是客戶生命周期管理，聚焦從目標、潛在、簽約一直到用戶整個完整的客戶生命周期過程，以及過程中，各部門、機構(gòu)對客戶關(guān)系管理所提供的服務(wù)和支持。

    2、篩選潛在客戶

    篩選潛在客戶也是熟悉銷售流程和優(yōu)化銷售流程的過程。所以在部署CRM系統(tǒng)時要確保潛在客戶和銷售流程信息中有狀態(tài)選項列表，銷售代表可以根據(jù)這些信息對每位潛在客戶進行追蹤。具體要求有三點：

    （1）明確標準潛在客戶狀態(tài)如未處理、已聯(lián)系、不合格、合格等。

    （2）確保業(yè)務(wù)代表了解潛在客戶或者銷售流程，使用統(tǒng)一的潛在客戶狀態(tài)選項。交易完成時，在銷售漏斗處就可以看到潛在客戶是怎樣轉(zhuǎn)化為客戶的。

    （3）如果遇到一些潛在客戶信息是從其他系統(tǒng)輸入過來的，也要遵循上述標準對客戶進行篩選。

    3、整合潛在客戶信息

    為了方便追蹤和培養(yǎng)意向客戶，公司需要將現(xiàn)有的潛在客戶信息整合一下。如整合公司員工，尤其是營銷部員工提供的潛在客戶信息，以及從其他應(yīng)用程序或表格中發(fā)現(xiàn)的潛在客戶信息，并將這些潛在客戶信息輸入CRM系統(tǒng)，這樣便可在員工之間實現(xiàn)信息共享。

    4、確保意向客戶得到足夠重視

    為了確保意向客戶得到足夠重視，需要達到追蹤潛在客戶的準確性和及時性。這就要求銷售經(jīng)理根據(jù)潛在客戶信息把潛在客戶分配給銷售代表。如根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時間等要素，選擇手動或自動兩種分配方式將業(yè)務(wù)機會分配給最合適的銷售人員，也可以將長期未能有效跟進的潛在客戶進行重新分配，提高商機響應(yīng)率和達成率。如果潛在客戶數(shù)量很多，可根據(jù)不同標準創(chuàng)建一個潛在客戶優(yōu)先級列表，在為不同級別的客戶配備不同級別的銷售代表即可。

    5、將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶

    將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶是銷售代表簽單的第一步。一旦將潛在客戶篩選出來，就要想辦法將他們轉(zhuǎn)化為可以真正為公司創(chuàng)利的客戶，只有潛在客戶被轉(zhuǎn)化為客戶后，業(yè)務(wù)代表才能與他們展開工作。所以，要確保每位與潛在客戶進行互動的員工清楚CRM系統(tǒng)使用的行業(yè)術(shù)語。