但是在實際情況中,往往事與愿違,老板和銷售人員出發(fā)點不同,各有所想,不容易在具體問題上達(dá)成共識,甚至?xí)斐衫习搴弯N售隊伍之間的隱性矛盾。這就教我們?nèi)绾斡肅RM系統(tǒng)進(jìn)行銷售管理?需要找到一種途徑,幫助銷售人員實現(xiàn)自我管理,輔助其成提高效能的銷售工作習(xí)慣,而不需要通過老板喋喋不休的語言提示或者頻頻發(fā)飚的郵件追蹤,這才是皆大歡喜的局面。
通過CRM系統(tǒng)的應(yīng)用,從經(jīng)驗看,會比較有效的解決這個問題。在選擇銷售管理軟件的過程中,企業(yè)的管理者需要首先明確一個目標(biāo):銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊伍的工具,而必須能夠給銷售隊伍帶來自我管理的輔助。簡單說:銷售人員不會對約束和限制自己的軟件感興趣,卻會接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷售管理軟件時,不得不采用行政指令強行推進(jìn)應(yīng)用的原因。對于只考慮管理層感受的銷售軟件,強迫帶來的應(yīng)用效果可想而知,阻力源自銷售人員內(nèi)心的抵觸。
解決這個問題,必須選擇能夠給銷售人員帶來“實惠”的軟件,它的設(shè)計必須重視銷售人員的感受,像是一個專為銷售人員服務(wù)的專署助理。幫助銷售人員解決哪些問題?結(jié)合在線應(yīng)用的銷售管理軟件。
CRM系統(tǒng)中為銷售人員個人時間管理提供的工具包括:銷售目標(biāo)管理、待辦任務(wù)和日程的管理、每日工作的總結(jié),它們構(gòu)成了“工作臺”,就像是專門服務(wù)于銷售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示,銷售人員的時間安排就輕松多了。
通過CRM系統(tǒng)的“客戶視圖”功能,把某個客戶相關(guān)的各種售前、售中、售后的信息集中在一個界面管理。再加上方便快速的客戶查詢,比如:客戶編號、關(guān)鍵字甚至拼音字頭,銷售的跟單工作就再也不必發(fā)愁了?蛻粢晥D可以把銷售人員從繁冗的客戶管理工作中解放出來,集中精力在客戶分析和客戶跟單推進(jìn)工作,銷售效率在不知不覺中提升。
好的CRM系統(tǒng)一定不能是銷售人員的枷鎖和羈絆,只有定位于服務(wù)銷售人員的軟件,才會讓弱勢的銷售人員樂于應(yīng)用。在這里,銷售人員是主角,因為他們在銷售過程中主導(dǎo)數(shù)據(jù)。老板和銷售隊伍本沒有根本矛盾,其目標(biāo)甚至是完全一致的:都希望銷售業(yè)績提升,都希望在這個過程中受益。選一家優(yōu)秀的軟件,給銷售人員帶來切實的幫助,也許就是解決這個問題的妙醫(yī)良方。
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